sábado, 5 de noviembre de 2011

Cómo PostcardMania hizo u$s 72.000 usando LinkedIn

En estos días es posible escuchar algunas historias acerca de empresas que obtienen éxitos comerciales usando Facebook o Twitter. Las empresas que usan inteligentemente estas herramientas consiguen buenos resultados.

Pero, ¿qué hay de LinkedIn? ¿Es el "primo bobo" del grupo? No tanto.

Para PostcardMania, una floreciente empresa de Florida, en Estados Unidos, la utilización de LinkedIn ha resultado en un sólido éxito. LinkedIn no es solamente para buscadores de empleo.

Cada semana, la empresa obtiene por lo menos dos docenas de datos "frescos" directamente de LinkedIn, más de lo que le producen Facebook y Twitter.

De esa forma LinkedIn les produjo más de u$s 72.000 en ingresos.

Pero, ¿Cómo hicieron los de PostcardMania? Una pista: tiene que ver con ofrecer contenido atractivo en el momento preciso.

Para subrayar:
1. Usando LinkedIn, PostcardMania generó 600 "leads" de calidad, con contactois brindando información, en el curso de un año.
2. Estos 600 "leads" produjeron u$s 72.000 en ingresos reales.
3. Mientras Facebook y Twitter generan tráfico, LinkedIn produce "leads".

El proceso que produjo este singular éxito para esta empresa "business to business" puede resumirse de la siguiente forma:

1. Crear contenido interesante. Antes que nada, usted necesita contenido atractivo para llevar a la gente de LinkedIn a su sitio web. PostcardMania crea artículos, entradas en su blog, informes y estudios de casos para las diferentes industrias a las que apunta.

"El contenido marca la diferencia", dice Ferris Stith, Directora de Relaciones Públicas y redes sociales en PostcardMania. La empresa equipa cada pieza de contenido con información valiosa, lo cual genera oportunidades para compartir "links" hacia esos contenidos.

En un 60% de los casos, y por lo general a través de informes especiales, los "links" llevan a una página en el sitio web que requiere que la persona complete un formulario para acceder al contenido, con lo cual el contacto se transforma en "lead".

2. Establecer contactois y enviarles mensajes. Cuando Joy Gendusa, Gerenta General de PostcardMania, recibe una invitación a conectar, Ferris Stith revisa la información de la persona y generalmente acepta la invitación. A continuación, ella conecta con la persona en forma individual con un mensaje personal.

La idea es iniciar una conversación, nunca vender. Stith se preocupa de que los mensajes traten sobre la compañía del contacto, y no sobre PostcardMania.

En el curso de la conversación Stith lleva al contacto a una galería de ejemplos visuales de postales o a un video o a un caso de éxito, para mostrar como algunos colegas del contacto han conseguido nuevos negocios a través de las tarjetas de PostcardMania.

"Los casos de éxito y las galerías resultan particularmente eficaces en el transcurso de la conversación", sostiene Stith.

3. Unirse a grupos y contribuir. A continuación Stith se unió a grupos de LinkedIn que nuclean a pequeñas empresas a las cuales la compañía apunta, y contribuyó a discusiones y preguntas sobre marketing.

En los grupos, Stith usa los "debates" una vez por semana para compartir contenido valioso que conduce tráfico al sitio web de la empresa. Los miembros del grupo pueden comentar o preguntar en esas discusiones.

600 "leads" directamente de LinkedIn

PostcardMania sigue meticulosamente todos los "leads". El año pasado la empresa generó aproximadamente 600 "leads", Lo cual produjo, según Stith, u$s 72,000 en nuevos negocios. Gracias a LinkedIn.

Ella nota que la tasa de cierre de ventas para las redes sociales es igual a la que producen las actividades promocionales tradicionales. Y resalta que las redes sociales producen "leads" de calidad.

Sin embargo, no todas las redes sociales tienen el mismo peso. Stith usa también Facebook y Twitter, pero su audiencia empresarial responde mejor a LinkedIn.

"Twitter genera tráico a nuestro sitio pero no necesariamente conversiones", dice Stith. "Facebook es el aspecto más social. Las conversiones entre los visitantes no es ni de cerca tan alta como la de LinkedIn."

¿Qué piensa usted? Su marketing en la "social media", ¿genera "leads", además de "fans" y seguidores? Haga llegar sus comentarios en el espacio de abajo.


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