Usted y su equipo trabajan duro para conseguir más "Me gusta" y "Seguidores" en las redes sociales, pero no todos los seguidores son iguales. Algunos usan Internet como un pasatiempo divertido, mientras que otros considerar a los blogs y a las redes sociales como una forma de vida.
Estos seguidores hiper conectados son los más valiosos. Los expertos ya han encontrado un nombre para esta especie: los denominan "consumidores sociales." Estos fanáticos digital existen tanto en los mercados de consumo como en las audiencias de empresa a empresa (B2B). Y son especialmente influyentes.
Los consumidores tradicionales por lo general investigan y aprenden sobre productos a través de los medios tradicionales y de amigos bien conocidos. Los consumidores sociales son muy diferentes. Estos obtienen la información por medio de las redes sociales en las cuales se mueven.
"El surgimiento del consumidor social requiere una presencia dedicada a ellos, porque ellos no hacen ninguna de las cosas que un consumidor tradicional hace," dice Brian Solis, experto en "social media". "Si no adoptamos lo que ellos hacen, y de la forma en la cual lo hacen, estaremos perdiendo oportunidades."
Solis sugiere cuatro tácticas para involucrara a los consumidores sociales en su mercado, de modo que ellos quieran y promuevan su marca.
Táctica #1.Descubra quiénes son y qué quieren.
Los consumidores sociales poseen un elevado número de contactos online. Sus blogs, comentarios y actualizaciones hacen que se asemejen más a "mini publicaciones" que a individuos. El primer paso para involucrar a esta audiencia es investigar, para descubrir a los consumidores sociales en su mercado e identificar sus necesidades.
Es necesario entender:
• Dónde tienen lugar las discusiones "online" relevantes para su negocio;
• Quién está en el centro de esas discusiones;
• Cuáles son los intereses, necesidades y motivaciones que se expresan;
• Qué temas y contenidos enriquecen esas discusiones;
Usted y su equipo pueden usar herramientas para el monitoreo en la "social media" para seguir las menciones de su marca y las palabras clave. Una herramienta sin costo es, por ejemplo, Alertas de Google. Estas herramientas deberían ayudarle a descubrir las conversaciones relevantes de su audiencia, en las redes sociales y en Internet.
Además usted puede buscar blogs y sitios populares y regularmente curiosear en las páginas de comentarios y en foros para responder a las preguntas formuladas más arriba.
Táctica #2. Humanice la marca.
Los consumidores sociales tienen que amar a su empresa y sus productos. Usted necesita pensar cómo hacer de su marca algo más personal.
"Es una conversación a un nivel humano, hasta emocional, pero eso son las redes sociales", dice Solis.
Solis sugiere escarbar hasta las raíces de su marca y preguntarse:
• ¿Cuál es nuestra historia?
• ¿Por qué estamos en este negocio?
• ¿Por qué los clientes nos eligen?
• ¿Cómo podemos comunicar esto en términos personales?
Las respuestas a estas preguntas lo van a ayudar a encontrar el tono apropiado para usar en sus interacciones online y el tipo de contenido que debería publicar.
Las compañías necesitan tomar las ideas expresadas en sus declaraciones de misión y hacerlas personales, para poder comunicarlas a las audiencias online de una forma más humana.
Táctica #3. Use lo que ha aprendido para ingresar al mercado.
Una vez que usted ha entendido a sus consumidores sociales y cómo involucrarse con ellos a un nvel más personal, es el momento de diseñar un plan para entrar en contacto.
Usted tiene que entrar a las redes sociales y a la blogósfera con objetivos claros y con un plan para alcanzarlos. Tome las necesidades de su audiencia que ha identificado Y por medio de la investigación y seleccione las tácticas para cubrir esas necesidades. Analice los tipos de contenido que conducen sus conversaciones y planee brindar más valor.
Táctica #4. Haga que su sitio web sea socialmente relevante.
Llegar a los consumidores sociales frecuentemente requiere una inversión de tiempo en redes sociales y sitios webs de otros, pero el sitio web de su marca juega un papel importante.
Su blog, por ejemplo, puede tener su propio dominio. Y usted puede contar con "páginas de destino" para recibir tráfico de los sitios sociales.
Ejecutadas eficazmente, estas tácticas pueden mejorar sus rankings en motores de búsqueda, aumentar el tráfico entrante a su sitio y mejorar las tasas de conversión.
"Su sitio web es relevante solamente si su estrategia global es relevante," dice Solis. "De hecho, si usted logra involucrar a alguien las redes sociales, no espere que esa persona vaya directamente a su sitio web a concretar una transacción o a buscar más información. Eso lleva tiempo."
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sábado, 12 de noviembre de 2011
sábado, 5 de noviembre de 2011
Cómo PostcardMania hizo u$s 72.000 usando LinkedIn
En estos días es posible escuchar algunas historias acerca de empresas que obtienen éxitos comerciales usando Facebook o Twitter. Las empresas que usan inteligentemente estas herramientas consiguen buenos resultados.
Pero, ¿qué hay de LinkedIn? ¿Es el "primo bobo" del grupo? No tanto.
Para PostcardMania, una floreciente empresa de Florida, en Estados Unidos, la utilización de LinkedIn ha resultado en un sólido éxito. LinkedIn no es solamente para buscadores de empleo.
Cada semana, la empresa obtiene por lo menos dos docenas de datos "frescos" directamente de LinkedIn, más de lo que le producen Facebook y Twitter.
De esa forma LinkedIn les produjo más de u$s 72.000 en ingresos.
Pero, ¿Cómo hicieron los de PostcardMania? Una pista: tiene que ver con ofrecer contenido atractivo en el momento preciso.
Para subrayar:
1. Usando LinkedIn, PostcardMania generó 600 "leads" de calidad, con contactois brindando información, en el curso de un año.
2. Estos 600 "leads" produjeron u$s 72.000 en ingresos reales.
3. Mientras Facebook y Twitter generan tráfico, LinkedIn produce "leads".
El proceso que produjo este singular éxito para esta empresa "business to business" puede resumirse de la siguiente forma:
1. Crear contenido interesante. Antes que nada, usted necesita contenido atractivo para llevar a la gente de LinkedIn a su sitio web. PostcardMania crea artículos, entradas en su blog, informes y estudios de casos para las diferentes industrias a las que apunta.
"El contenido marca la diferencia", dice Ferris Stith, Directora de Relaciones Públicas y redes sociales en PostcardMania. La empresa equipa cada pieza de contenido con información valiosa, lo cual genera oportunidades para compartir "links" hacia esos contenidos.
En un 60% de los casos, y por lo general a través de informes especiales, los "links" llevan a una página en el sitio web que requiere que la persona complete un formulario para acceder al contenido, con lo cual el contacto se transforma en "lead".
2. Establecer contactois y enviarles mensajes. Cuando Joy Gendusa, Gerenta General de PostcardMania, recibe una invitación a conectar, Ferris Stith revisa la información de la persona y generalmente acepta la invitación. A continuación, ella conecta con la persona en forma individual con un mensaje personal.
La idea es iniciar una conversación, nunca vender. Stith se preocupa de que los mensajes traten sobre la compañía del contacto, y no sobre PostcardMania.
En el curso de la conversación Stith lleva al contacto a una galería de ejemplos visuales de postales o a un video o a un caso de éxito, para mostrar como algunos colegas del contacto han conseguido nuevos negocios a través de las tarjetas de PostcardMania.
"Los casos de éxito y las galerías resultan particularmente eficaces en el transcurso de la conversación", sostiene Stith.
3. Unirse a grupos y contribuir. A continuación Stith se unió a grupos de LinkedIn que nuclean a pequeñas empresas a las cuales la compañía apunta, y contribuyó a discusiones y preguntas sobre marketing.
En los grupos, Stith usa los "debates" una vez por semana para compartir contenido valioso que conduce tráfico al sitio web de la empresa. Los miembros del grupo pueden comentar o preguntar en esas discusiones.
600 "leads" directamente de LinkedIn
PostcardMania sigue meticulosamente todos los "leads". El año pasado la empresa generó aproximadamente 600 "leads", Lo cual produjo, según Stith, u$s 72,000 en nuevos negocios. Gracias a LinkedIn.
Ella nota que la tasa de cierre de ventas para las redes sociales es igual a la que producen las actividades promocionales tradicionales. Y resalta que las redes sociales producen "leads" de calidad.
Sin embargo, no todas las redes sociales tienen el mismo peso. Stith usa también Facebook y Twitter, pero su audiencia empresarial responde mejor a LinkedIn.
"Twitter genera tráico a nuestro sitio pero no necesariamente conversiones", dice Stith. "Facebook es el aspecto más social. Las conversiones entre los visitantes no es ni de cerca tan alta como la de LinkedIn."
¿Qué piensa usted? Su marketing en la "social media", ¿genera "leads", además de "fans" y seguidores? Haga llegar sus comentarios en el espacio de abajo.
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Pero, ¿qué hay de LinkedIn? ¿Es el "primo bobo" del grupo? No tanto.
Para PostcardMania, una floreciente empresa de Florida, en Estados Unidos, la utilización de LinkedIn ha resultado en un sólido éxito. LinkedIn no es solamente para buscadores de empleo.
Cada semana, la empresa obtiene por lo menos dos docenas de datos "frescos" directamente de LinkedIn, más de lo que le producen Facebook y Twitter.
De esa forma LinkedIn les produjo más de u$s 72.000 en ingresos.
Pero, ¿Cómo hicieron los de PostcardMania? Una pista: tiene que ver con ofrecer contenido atractivo en el momento preciso.
Para subrayar:
1. Usando LinkedIn, PostcardMania generó 600 "leads" de calidad, con contactois brindando información, en el curso de un año.
2. Estos 600 "leads" produjeron u$s 72.000 en ingresos reales.
3. Mientras Facebook y Twitter generan tráfico, LinkedIn produce "leads".
El proceso que produjo este singular éxito para esta empresa "business to business" puede resumirse de la siguiente forma:
1. Crear contenido interesante. Antes que nada, usted necesita contenido atractivo para llevar a la gente de LinkedIn a su sitio web. PostcardMania crea artículos, entradas en su blog, informes y estudios de casos para las diferentes industrias a las que apunta.
"El contenido marca la diferencia", dice Ferris Stith, Directora de Relaciones Públicas y redes sociales en PostcardMania. La empresa equipa cada pieza de contenido con información valiosa, lo cual genera oportunidades para compartir "links" hacia esos contenidos.
En un 60% de los casos, y por lo general a través de informes especiales, los "links" llevan a una página en el sitio web que requiere que la persona complete un formulario para acceder al contenido, con lo cual el contacto se transforma en "lead".
2. Establecer contactois y enviarles mensajes. Cuando Joy Gendusa, Gerenta General de PostcardMania, recibe una invitación a conectar, Ferris Stith revisa la información de la persona y generalmente acepta la invitación. A continuación, ella conecta con la persona en forma individual con un mensaje personal.
La idea es iniciar una conversación, nunca vender. Stith se preocupa de que los mensajes traten sobre la compañía del contacto, y no sobre PostcardMania.
En el curso de la conversación Stith lleva al contacto a una galería de ejemplos visuales de postales o a un video o a un caso de éxito, para mostrar como algunos colegas del contacto han conseguido nuevos negocios a través de las tarjetas de PostcardMania.
"Los casos de éxito y las galerías resultan particularmente eficaces en el transcurso de la conversación", sostiene Stith.
3. Unirse a grupos y contribuir. A continuación Stith se unió a grupos de LinkedIn que nuclean a pequeñas empresas a las cuales la compañía apunta, y contribuyó a discusiones y preguntas sobre marketing.
En los grupos, Stith usa los "debates" una vez por semana para compartir contenido valioso que conduce tráfico al sitio web de la empresa. Los miembros del grupo pueden comentar o preguntar en esas discusiones.
600 "leads" directamente de LinkedIn
PostcardMania sigue meticulosamente todos los "leads". El año pasado la empresa generó aproximadamente 600 "leads", Lo cual produjo, según Stith, u$s 72,000 en nuevos negocios. Gracias a LinkedIn.
Ella nota que la tasa de cierre de ventas para las redes sociales es igual a la que producen las actividades promocionales tradicionales. Y resalta que las redes sociales producen "leads" de calidad.
Sin embargo, no todas las redes sociales tienen el mismo peso. Stith usa también Facebook y Twitter, pero su audiencia empresarial responde mejor a LinkedIn.
"Twitter genera tráico a nuestro sitio pero no necesariamente conversiones", dice Stith. "Facebook es el aspecto más social. Las conversiones entre los visitantes no es ni de cerca tan alta como la de LinkedIn."
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