Cómo usar LinkedIn Respuestas para saber lo que preguntan sus clientes

El sitio de Respuestas LinkedIn es tal vez el mejor sitio social para investigar el mercado de empresa a empresa. Esta sección de LinkedIn cuenta con 20 categorías de preguntas.

Usted puede ver quién contesta cada pregunta y hacer click en sus perfiles para aprender más acerca de ellos.

Usted puede responder preguntas públicamente, o responder en forma privada. Asegúrese de brindar una respuesta útil y apropiada. Si no lo hace, su respuesta puede ser marcada como publicidad o spam.

Respuestas LinkedIn tiene un sistema de calificaciones como "experto." Cada vez que alguien que pregunta elige su respuesta como la mejor, usted gana puntos como experto. Cuando alcanza los puntos suficientes, usted va a aparecer en el cuadro de "Mejores expertos de esta semana."

Ganar puntos como experto va a hacer que las personas interesadas en esa categoría lo encuentren a usted. No responda a preguntas sólo para conseguir puntos. Aportar información útil y proporcionar buenas respuestas es la mejor manera de promocionar su empresa en LinkedIn.

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Cómo construir un grupo eficaz en LinkedIn

¿Pensó en iniciar su propio grupo en LinkedIn? Estos grupos son excelentes para hacer contactos profesionales y comerciales, y para establecer un liderazgo.

Usted puede iniciar un grupo en Linkedin en alguna de estas categorías profesionales: antiguos alumnos, grupo corporativo, grupo de conferencia, grupo de networking, grupo sin ánimo de lucro, grupo profesional, otro...el único límite es su creatividad.

En mi experiencia, los profesionales son personas ocupadas y solamente tienen tiempo para participar en no más de 5 grupos en LinkedIn por semana.

Lo que sigue es un conjunto de "mejores prácticas" para desarrollar uno de los grupos líderes para su mercado objetivo.

#1 Elija un nicho

Esta es probablemente la clave más importante para tener éxito con su grupo en LinkedIn. Usted tiene que tener un grupo claramente definido para atraer a los integrantes apropiados.

Pero empezar un grupo en LinkedIn basado en su mercado objetivo no es suficiente. Usted tiene que ir un paso más allá y resaltar exactamente qué categoría específica va a representar su grupo.

Investigue entre los grupos de su industria que ya existen en LinkedIn y piense cómo puede diferenciarse del resto. También piense en sus "clientes ideales." ¿Quiénes son? ¿Qué hacen? ¿Qué les preocupa? ¿Cómo los puede ayudar?

Una categoría definida con precisión es clave para el éxito de un grupo en LinkedIn. No se puede ser todo para todo el mundo, y no podrá tener un buen número de miembros de calidad si usted "pesca" con una red demasiado grande.

#2 Escriba una descripción del grupo que incluya el nombre de su mercado y su especialización

Es muy importante incluir palabras clave relevantes en el nombre de su grupo y también en la descripción. De esa forma, cuando los integrantes de su mercado objetivo busquen grupos para unirse, encontrarán el suyo.

Si usted usa palabras clave que describen a quién usted está tratando de atraer va a tener más probabilidades de ser encontrado en las búsquedas en los grupos de LinkedIn.

Sea claro acerca de lo que su grupo va a tratar. Yo me uní a grupos que tenían descripciones ambiguas, sólo para ver de qué se trataba, y descubrí que en esos grupos no habí ningún foco, ni nada de valor para sus miembros. En muchos casos, esos grupos están llenos de "vendedores" que tratan de promover sus productos y servicios en forma masiva. Sea selectivo con su descripción, y vea que sea significativa para su audiencia clave.

#3 Haga que su grupo sea "abierto" con pre aprobación para los miembros

Cuando usted inicie su grupo en LinkedIn, hágalo abierto y luego decida quién puede ingresar. Todo el mundo quiere ser parte de algo exclusivo. Si usted establece un grupo en el que los nuevos miembros deben ser aprobados para unirse, usted está creando exclusividad y eso va a hacer a su grupo más atractivo para los miembros potenciales en su mercado objetivo.

Cuando usted establece un grupo abierto en LinkedIn, los debates van a ser indexados en los buscadores y pueden ser compartidos en Twitter y en facebook.

Con un grupo abierto, asegúrese de permitir que sólo los miembros hagan contribuciones. Los administradores tienen la posibilidad de fijar este parámetro. De lo contrario, usted va a frustrar el objetivo de exclusividad, al permitir que cualquier persona pueda participar.

Crear un grupo abierto lo va a yudar a ganar visibilidad rápidamente, y usted puede alentar a los miembros a compartir el grupo o debates específicos en sus redes sociales. "Postee" el enlace de invitación a su grupo en LinkedIn en su blog y en otros perfiles sociales donde tenga presencia. Además, promueva su grupo en Twitter y en Facebook frecuentemente.

#4 Administre de cerca su grupo

Si usted quiere conservar su grupo libre de "spam" deberá, además de administrar el ingreso de miembros, monitorear de cerca la actividad del grupo.

De vez en cuando los miembros del grupo van a postear sus propios artículos y "newsletters." Esto está bien, siempre que sirva para enriquecer el grupo e iniciar un nuevo debate.

Si los miembros postean búsquedas, una alternativa es dirigir el debate a la sección "empleos." Si un post es demasiado promocional o demasiado "off topic", puede pasarlo a la sección "Anuncios" del grupo.

En definitiva, las reglas y parámetros que usted establezca definen el éxito y la calidad de su grupo. Es muy importante establecer estos límites de entrada, ya que es difícil más tarde volver atrás y cambiar las reglas de juego.

Espero que este artículo le brinde ideas para crear su propio grupo en LinkedIn. ¿Qué opina? ¿Va a iniciar su propio grupo? Deje sus comentarios en la "caja" de abajo.


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Genere "pistas" en LinkedIn usando los "anuncios"

Si usted no está usando LinkedIn como una herramienta para generar "pistas" de negocios, usted puede estar perdiéndose algo bueno, afirma Shelly Kramer de MarketingProfs. 

"LinkedIn es la fuente más efectiva para 'leads' de nuevos negocios entre las tres redes sociales líderes (Facebook, Twitter y LinkedIn). Un estudio realizado con alrededor de 3,000 responsables de marketing B2B (negocios de empresa a empresa) indicó que la tasa de conversión de "pistas" entre los visitantes de LinkedIn es cuatro veces más alta que la de Facebook y Twitter" dice Kramer.

Usando las funcionalidades "Hacer un anuncio" y "Promociones" en los Grupos de LinkedIn, usted puede enviar mensajes de correo electrónico directamente a las bandejas de entrada de sus clientes potenciales. Esta es la manera correcta de hacerlo:

• - Escriba su propia línea de asunto . Si usted no se toma el tiempo de leer una línea de asunto original, ¿por qué alguien debería tomarse el tiempo de leer su mensaje? Trate de involucrar al destinatario con una línea de asunto que lo motive a querer saber más.
• - Haga que su redacción sea irresistible. Atrape la atención de su lector desde el comienzo de su anuncio. "Este es un buen lugar para brindar información; use casos y hechos para ayudar a los lectores a visualizar un asunto en particular que concite su interés", dice Kramer.
• - Incluya un llamado a la acción. No espere que le lean la mente. Haga un llamado a actuar, y deje perfectamente claro el camino que desea que tome el lector.
• - No sea un pesado. ¿Le gustaría recibir un flujo interminable de anuncios de LinkedIn totalmente irrelevantes? Supongo que no. Por lo tanto, trate esta posibilidad de acceso a la bandeja de entrada de un cliente potencial con respeto.

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LinkedIn: cómo desarrollar conexiones para prospectar nuevos clientes

¿Su empresa vende a otras empresas?

¿Está buscando buenas "pistas" comerciales?

Hay un buen potencial de nuevos negocios en LinkedIn Actualmente la red social de profesionales y ejecutivos cuenta con más de 160 millones de usuarios incluyendo ejecutivos de empresas medianas y grandes.

Una de las formas de encontrar nuevos clientes en LinkedIn es desarrollando conexiones y encontrando contactos de "segundo grado."

Las personas con las cuales usted ya está conectado en LinkedIn son sus contactos de "primer grado." Esta es su red inmediata. Usted puede expandir su red haciendo click en "Añadir contactos" bajo el comando "Contactos" y darle a LinkedIn acceso temporario a su correo electrónico o para pegar sus contactos de email.

Cuanto más estrecha sea su conexión con un contacto de "primer grado" más cosas podrá llevar a cabo con él.

Estas son algunas maneras de mejorar progresivamente sus conexiones en LinkedIn:

- Envíeles mensajes siempre que pueda (pero tenga cuidado de no hacerles perder tiempo)
- Hágales preguntas que ellos puedan contestar gracias a su "expertise"
- Coloque una pregunta en "Respuestas" y envíela a un número de sus contactos con los que usted quiera profundizar la relación
- Conecte con ellos en Twitter, e interactúe con ellos con frecuencia
- Reúnase con ellos en persona

Las personas conectadas con sus conexiones de primer grado son sus conexiones de segundo grado. Por ejemplo, usted puede tener como contacto en LinkedIn a un colega de Recursos Humanos de su empresa; esta persona puede tener como conexión de primer grado que podría ser un cliente interesante para usted. Pero como usted no está directamente conectado con esta persona, usted y ella stienen una conexión de segundo grado.

Una vez que usted consolida la relación con sus contactos de primer grado, usted puede convertir sus conexiones de segundo grado en contactos de primer grado por medio de una "presentación", o simplemente enviándoles un mensaje mencionando la conexión de primer grado.


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Cómo PostcardMania hizo u$s 72.000 usando LinkedIn

En estos días es posible escuchar algunas historias acerca de empresas que obtienen éxitos comerciales usando Facebook o Twitter. Las empresas que usan inteligentemente estas herramientas consiguen buenos resultados.

Pero, ¿qué hay de LinkedIn? ¿Es el "primo bobo" del grupo? No tanto.

Para PostcardMania, una floreciente empresa de Florida, en Estados Unidos, la utilización de LinkedIn ha resultado en un sólido éxito. LinkedIn no es solamente para buscadores de empleo.

Cada semana, la empresa obtiene por lo menos dos docenas de datos "frescos" directamente de LinkedIn, más de lo que le producen Facebook y Twitter.

De esa forma LinkedIn les produjo más de u$s 72.000 en ingresos.

Pero, ¿Cómo hicieron los de PostcardMania? Una pista: tiene que ver con ofrecer contenido atractivo en el momento preciso.

Para subrayar:
1. Usando LinkedIn, PostcardMania generó 600 "leads" de calidad, con contactois brindando información, en el curso de un año.
2. Estos 600 "leads" produjeron u$s 72.000 en ingresos reales.
3. Mientras Facebook y Twitter generan tráfico, LinkedIn produce "leads".

El proceso que produjo este singular éxito para esta empresa "business to business" puede resumirse de la siguiente forma:

1. Crear contenido interesante. Antes que nada, usted necesita contenido atractivo para llevar a la gente de LinkedIn a su sitio web. PostcardMania crea artículos, entradas en su blog, informes y estudios de casos para las diferentes industrias a las que apunta.

"El contenido marca la diferencia", dice Ferris Stith, Directora de Relaciones Públicas y redes sociales en PostcardMania. La empresa equipa cada pieza de contenido con información valiosa, lo cual genera oportunidades para compartir "links" hacia esos contenidos.

En un 60% de los casos, y por lo general a través de informes especiales, los "links" llevan a una página en el sitio web que requiere que la persona complete un formulario para acceder al contenido, con lo cual el contacto se transforma en "lead".

2. Establecer contactois y enviarles mensajes. Cuando Joy Gendusa, Gerenta General de PostcardMania, recibe una invitación a conectar, Ferris Stith revisa la información de la persona y generalmente acepta la invitación. A continuación, ella conecta con la persona en forma individual con un mensaje personal.

La idea es iniciar una conversación, nunca vender. Stith se preocupa de que los mensajes traten sobre la compañía del contacto, y no sobre PostcardMania.

En el curso de la conversación Stith lleva al contacto a una galería de ejemplos visuales de postales o a un video o a un caso de éxito, para mostrar como algunos colegas del contacto han conseguido nuevos negocios a través de las tarjetas de PostcardMania.

"Los casos de éxito y las galerías resultan particularmente eficaces en el transcurso de la conversación", sostiene Stith.

3. Unirse a grupos y contribuir. A continuación Stith se unió a grupos de LinkedIn que nuclean a pequeñas empresas a las cuales la compañía apunta, y contribuyó a discusiones y preguntas sobre marketing.

En los grupos, Stith usa los "debates" una vez por semana para compartir contenido valioso que conduce tráfico al sitio web de la empresa. Los miembros del grupo pueden comentar o preguntar en esas discusiones.

600 "leads" directamente de LinkedIn

PostcardMania sigue meticulosamente todos los "leads". El año pasado la empresa generó aproximadamente 600 "leads", Lo cual produjo, según Stith, u$s 72,000 en nuevos negocios. Gracias a LinkedIn.

Ella nota que la tasa de cierre de ventas para las redes sociales es igual a la que producen las actividades promocionales tradicionales. Y resalta que las redes sociales producen "leads" de calidad.

Sin embargo, no todas las redes sociales tienen el mismo peso. Stith usa también Facebook y Twitter, pero su audiencia empresarial responde mejor a LinkedIn.

"Twitter genera tráico a nuestro sitio pero no necesariamente conversiones", dice Stith. "Facebook es el aspecto más social. Las conversiones entre los visitantes no es ni de cerca tan alta como la de LinkedIn."

¿Qué piensa usted? Su marketing en la "social media", ¿genera "leads", además de "fans" y seguidores? Haga llegar sus comentarios en el espacio de abajo.


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